Die Zeiten der Bedarfsabfrager – Produkterklärer – der Problemdrücker und der wandelnden Preislisten sind in der Automobilbranche endgültig vorbei.

Der Kunde im Autohandel, aufgeklärt und informiert wie nie zuvor, will nicht überredet werden. Kaufen beim richtigen Partner ist für ihn eine Investition für seinen Erfolg und seine Zufriedenheit.

Der Autokauf ist in erster Linie das Ergebnis der Beziehung zwischen Autohandel und seinem Partner. Jeder kennt Situationen im Verkauf, in denen es wichtig ist, einen klaren Kopf zu bewahren, Konflikte und Missverständnisse souverän zu vermeiden und zu lösen. Eine Herausforderung schlechthin ist der Umgang mit einem „Nein“ des Verhandlungspartners.

 

 

Erfolgreich verkaufen für Jungverkäufer/innen

Wer den Auto-Markt beherrschen will, muss Menschen für sich begeistern. Der effiziente Umgang mit Kunden erfordert Feingefühl und Durchsetzungsvermögen. Im Mittelpunkt des Trainings stehen die Verbesserung des Verständnisses zwischenmenschlicher Prozesse und die dafür notwendige Perfektionierung praxiserprobter und erfolgreicher Techniken zur Erreichung der persönlichen und der Unternehmensziele.

Für alles, was im Markt gebraucht wird, gibt es Überangebote und Alternativen. In dieser Situation gewinnt der einzelne Verkäufer - Berater als Dolmetscher, Beziehungsmanager zwischen Führung - und Markt - eine besondere Bedeutung.

Aus dem Inhalt:

• Der Berater - Verkäufer - Spezialist als Imageträger und Sympathieträger des Unernehmens
• Service beginnt bei 101% - Den Kunden positiv überraschen
• Grundsätze der Kommunikation.
  Der Interaktionsprozess als Mittel für den vorurteilsfreien Umgang mit Kunden/Gesprächspartnern.
• Der Zugang zum Gesprächspartner
  Der „innere Dialog“ des Partners - seine Wahrnehmungen und Gefühle als Entscheidungshilfe oder Konfliktpotential. Jede verstandene Nachricht erzeugt eine Meinung im anderen Menschen.
• Welche kommunikativen Verhaltensweisen und Methoden verstärken - und welche schwächen die Überzeugungskraft.
• Grundlagen der Nutzenargumentation, technische Merkmale und Details als Mehrwert für den Kunden darstellen. Die Autohaus-Gesamtleistungspalette als Wettbewerbsvorteil im Autohandel.
• Professionelle Fragetechnik als Mittel der Dialogfähigkeit. Aktives Zuhören als Technik Kundenwünsche zu erkennen.

 

Schritte zu mehr Verkaufserfolg im Autohandel

Unser Baustein „In 5 Schritten zum Verkaufserfolg“ sensibilisiert den Auto-Verkäufer für zielgerichtetes Vorgehen im Verkaufsgespräch. Durch Kenntnisse der unterschiedlichen Persönlichkeitsaspekten ist er in der Lage situativ Methoden und Techniken der Gesprächsführung authentisch zu platzieren.

Aus dem Inhalt:

• Fünf Schritte zum Verkaufserfolg
  
• Kunden gewinnen und begeistern
  
• Positives Klima schaffen im Gespräch
  
• Kontakt kommt vor Kontrakt - „Auf einer Wellenlänge sein“
  
• Vorurteile und seine Auswirkungen  im Gespräch
  
• Persönlichkeitsprofile und ihre Auswirkungen im Kundenkontakt
  
• Pro aktive Sprache als Erfolgsfaktor
  
• Methoden und Techniken zielgerichtet Gesprächsführung - Preisgespräche vorbereiten und souverän führen
• Den Kontakt mit dem Kunden systematisch planen- Ganzheitlichen, systemischen Kundenblick entwickeln

 

Integrationsmanagement

Das Integrationsmanagement dient dem Ziel, die verschiedenen Elemente, -Phasen und -Ergebnisse adäquat und möglichst ganzheitlich zu koordinieren.

Als Vorgesetzter sollten Sie daran interessiert sein, dass neue Mitarbeiter sich schnell Ihrem Unternehmen und Ihrem Führungsbereich zugehörig fühlen, um frühzeitig produktive Leistungen erbringen zu können.

Aus dem Inhalt:

• Probezeit nutzen
  
• Fluktuationsrate senken
  
• Passgenaue Mitarbeiter einstellen und im Umternehmen platzieren
  
• Mitarbeiter langfristig ans Unternehmen binden
  
• Der "erste" Arbeitstag
  
• 4 Schritte zur effektiven Einarbeitungszeit

 

Beschwerde als Chance
- Reklamationsgespräche - Konfliktbehandlung in der täglichen Praxis

Weshalb ist professionelles Beschwerdemanagement gerade in der Autobranche wichtig?

Beschwerdemanagement als Ganzes betrachtet, ist die Gesamtheit aller systematischen Maßnahmen, die ein Unternehmen bei artikulierter Unzufriedenheit des Kunden ergreift, um die Zufriedenheit des Beschwerdeführers wieder herzustellen und gefährdete Kundenbeziehungen zu stabilisieren.

Erkenntnisse zeigen, dass erfolgreich gelöste Beschwerden eine stark emotionale Wirkung haben und das Verbundenheitsgefühl des Kunden langfristig positiv beeinflussen. Beschwerdeführer, deren Anliegen zur Zufriedenheit gelöst wurden, sind auf Dauer oft loyalere Kunden als solche, die nie Anlass zu einer Beschwerde hatten, Zu den erwiesenen positiven Auswirkungen hoher Zufriedenheit gehören die Bereitschaft zum Wiederkauf, die Entscheidung für weitere Produkte, sowie positive Erwähnung und Empfehlung des Autohauses im Bekanntenkreis.

Aus dem Inhalt:

• Worüber beschweren sich unsere Kunden?
• Grundlagen menschlichen Verhaltens und die Auswirkung bei Ärger und Stress (als Kunde / als Mitarbeiter).
  Mögliche Ursachen von Kundenunzufriedenheit.
• Sensibilisierung für Beschwerden.
• Wie stelle ich ein positives Gesprächsklima her, durch wirksame Verständnisformeln.
• Die eigene innere Einstellung als Basis für Kundenzufriedenheit.
  ICH – als Ursache von Wirkung - (Ich-Balance und Selbstbild / Fremdbild)
• Die persönliche Beschwerdeannahme - Was ist zu beachten?
  z. B. Körpersprache, Atmosphäre, Raum.
• Emotionale Stabilität in schwierigen Gesprächssituationen
  - Motive des Menschen und Ihr Einfluss auf ihr Verhalten bei Beschwerden
  - Kundentemperamente erkennen und individuell begegnen
• Der positive Wortschatz des Menschen als persönliche Wertsteigerung im Umgang
  mit schwierigen Kunden und negativen Sachverhalten
• Ich-Stärke und pro aktive Verhaltensweisen im Beschwerdeprozess
  - Lösungsmöglichkeiten für Kundenzufriedenheit aufzeigen.